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010章 沟通从心开始

小说:汽车之城 作者:术小城 更新时间:2019-12-15
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梁敏说着说着忽然做起了自我批评:“其实我的工作没有做好,与永瑞店的沟通不够充分,对市场形势的把握不够准确,导致了某些业务方面的偏差。”

  杨经理咦了一声,梁老师何出此言?

  “店里超额完成提车任务、终端任务固然可喜,但从另外一个维度思考,我们整车厂设定的店端任务量是否偏低?”梁敏继续检讨自身存在的不足,她说她在任务设定方面需要持续改善。

  杨经理的表情顿时凝固了,他干笑两声,嘿嘿,梁老师,我们深入沟通一下吧,看看我们店明年的任务该怎么设定比较合适。

  设定每一家销售店年度任务是一件严谨的工作,整车厂会在每年的年底与经销商充分沟通,结合当地的市场行情预测、竞品动向、消费趋势,设定各店下一年的年度任务。

  一旦双方达成共识,则在年度任务保证书上签字,白纸黑字,有凭有据,行走商界,诚信至上,契约精神,相互信任。

  梁敏以高度专业化的姿态与杨经理良性互动,赵轲说他去展厅、车间、库存区游走,梁敏批准。

  展厅内陈列几辆708L的展车,赵轲再一次审视708L这款畅销车。

  一款车的外造型是美还是丑,可谓见仁见智。708L的车身外造型既饱满圆润又具有流线感,大多数客户认为708L的外造型好看,这是708L的最大卖点之一。

  2.0L高配版搭载爱信4AT变速器,这年头4速自动变速器其实有点落伍了,不少竞品采用了6AT。2.4L全系搭载5速手自一体变速器,有许多客户并不喜欢DCT,他们更热衷AT。

  708L的主销版本2.0L高配版采用了前麦弗逊、后双连杆的悬架结构,中规中矩,没啥毛病也没啥特别突出的亮点。

  主副安全气囊、ABS、EBD、EBA这些安全配置都有,电动天窗、真皮座椅、多碟CD、前排座椅加热、外后视镜自动折叠等配置保证了中高端轿车的档次感。

  二十几万的轿车几乎都有这些配置,708L的配置处于同级别车型的平均水平。

  708L的动总、底盘、安全配置、内部配置并未完胜竞品,其配置设定原则是竞品有的我们就有,竞品没有的我们也不必有。

  708L在销量上暂时位居细分市场第一名,708L的厂家指导价并不比竞品便宜,店端也不怎么打折,这款车的各种配置处于同级别车型的中游水平,它凭啥能当销量冠军?

  带着这个疑问,赵轲与一位成交客户进行了交流。

  这位个体户老板成交客户已经付了全款,他说他选择708L是因为这款车的造型符合他的审美观,接待生意伙伴有面子,内部空间够大,一家五口坐进去也不挤,算是宜商宜家、一车多用吧。

  客户又道,708L尚未国产化之前以进口方式在国内销售,这款车在国内早就打出名气了,口碑很赞。

  哦,这样子的,赵轲懂了,好看的皮囊与良好的品牌力。

  当然也有战败客户,赵轲更关心的是战败原因,战败客户是因为哪方面的考虑放弃了708L。

  有位战败客户说,汽车毕竟是大宗消费品,二十几万说没就没了,心疼。

  赵轲说到,这个级别的中高端轿车,都是这个价格呀。

  客户摇摇头说,雅阁2.0L比你们便宜一万,而且配置不比你们低,他们店还送精品和加油卡呢,你们店一根毛都不送。

  哦,这样子的,赵轲懂了,裸车价格便宜一万算一万,再送点号称几千块、成本价一千块而已的小甜头,就把咱们的客户抢走了。

  汽车最终卖给客户,掏钱的是客户,千百万客户养活了诸多整车厂与经销商。

  得客户者得天下,充分洞察客户需求,方能立于不败之地。

  与客户交流的过程,是赵轲学习领悟的过程,他开始享受这个过程,他觉得自己正在变强。

  有位客户挺有意思,他跟赵轲说,你应该不是销售顾问吧,你是整车厂的老师?

  赵轲答道,我是谁不重要,重要的是我为您竭诚服务,您的购买意向是哪个版本?

  客户转身就走,赵轲对一个销售顾问说,那人是竞品厂家派来的探子,怎么处理?

  销售顾问冷笑道,竟敢来我店刺探商情,抓起来打死。

  疑似神秘客户的那人最终还是溜掉了,赵轲跟这位金牌销售顾问混熟了。

  金牌销售顾问姓马,他在店里干了半年,一共卖掉了一百八十辆车,月均销售30辆车,马顾问是个优秀的销售人才。

  销售顾问的底薪很低,他们的生活质量全靠销售提成来保证。

  一百八十辆车的销售提成相当可观,马顾问的收入高于赵轲。

  “马经理很年轻啊,干销售顾问这行多久了?”赵轲问到。

  “赵老师,叫我小马就行了,我85年的,去年开始卖车,在日产店干过,在广本店也干过,赵老师你也知道,日系车在羊城比较好卖,我卖的全是日系车。”小马说到,他挺有感慨的道:“我个人很反感东瀛人,承认历史真的那么困难吗?但就事论事,只谈汽车,日系车是省油、毛病少的代名词,卖日系车并不难,真诚的与客户进行沟通就OK了。”

  “我知道小马你为什么能成为金牌销售了,你既真诚又谦虚,真诚感动客户,谦虚使人进步。”

  与一位客户良性互动,短则几分钟,长则十几分钟、半个小时。

  赵轲在店里蹲点一天,顶多接触十几个客户。而小马拥有大量的客户资料,他是最了解客户的人。

  赵轲说他在研究客户需求方面的东西,今后免不了会跟小马长期互动,希望小马多多配合。

  小马拍着胸脯承诺,没问题啊赵老师,有什么需要我协助的尽管找我,喏,这是我的名片,赵老师带了名片吗。

  在永瑞店呆了一天,赵轲与杨经理、几位销售顾问、售后专员、水平事业专员、前提小妹都混熟了。

  梁敏说赵轲你是个交际达人呀,一点儿都不怯场,明天你自己就能独自来店里走访了,不需要我带了。

  “行吧敏姐,明天我自己过来,你和你的闺蜜去玩耍吧。”

  “哎,闺蜜不要我了,好难过,陪我吃个晚饭吧。”

  其实杨经理在对面的酒楼安排了饭局,粤菜。梁敏给推了,她带着赵轲来到暨大门口的一家湘菜馆,入座之后,她问赵轲能吃辣的吗?

  “湘菜有不辣的吗?”赵轲说他可以吃辣的,对了敏姐,我们周末在店里加班,没办法打卡,我们有加班费的吗?

  “科长说有那就有。”梁敏熟练的点了几个菜,剁椒鱼头,土匪猪肝,小炒肉,都是经典湘菜。

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