００９章　做擅长的事情

当今的主流中高端B级轿车至少设置了两个排量，2.0L+2.4L或者2.5L，少数车型有2.8L、3.0L。

　　2.0L卖的好，2.0L以上排量卖的差，这种市场表现不仅仅出现在赵轲他们公司的708L上。

　　708L、雅阁、帕萨特、天籁、君威、蒙迪欧、索纳塔等主流的合资B级轿车，其市场定位是中高端轿车，中高端和高端是有一定差距的。

　　何为高端？

　　BBA就是高端品牌，或者说是豪华品牌。法拉利、玛莎拉蒂、劳斯莱斯等品牌则被认为是超豪华品牌。

　　如今的中国消费者开车讲究一个面子，你开车去外面装逼，你的装逼利器至少也得是奥迪、宝马、奔驰吧。

　　你的朋友应该不会觉得你开辆雅阁或者帕萨特就装逼成功了吧？

　　中高端轿车的大排量版本往往搭载了一些高端配置，使得价位上扬，逼近了BBA入门级车型的售价区间。

　　假如你手头有三十万现金，你是买宝马3系标配还是买雅阁2.4L顶配呢？

　　这涉及中国消费者深层次的消费需求，绝非梁敏三言两语间就能阐述清楚。

　　赵轲他们公司对于708L的销量规划是2.0L:2.4L为65%：35%，这个规划显然有点信心爆棚的成分，不出意外的话，明年即2007年，708L的不同排量不同版本的销量占比规划肯定会有所调整。

　　所以咱们也别在店里跟杨经理纠结2.4L的销量提升课题了，他们店的2.4L销量能否突飞猛进，随缘吧。

　　梁敏最熟悉的业务是KPI，以及年度任务设定与季度/月度任务分解。

　　咱们跟杨经理聊聊这方面的话题呗。赵轲指着看板上的一个区域，插了句嘴：“金九银十还剩半个月，根据中国汽车市场的规律，11月会进入短暂的销售平稳期，到了12月和明年1月，那肯定是销量大爆发的黄金旺季。年底了，发年终奖了，各行各业的老板们回款了，消费者们手里有钱了，春节前买部靓车，把车开回家，人之常情。所以我保守预测，咱们永瑞店今年的提车台数至少能达到1600台，是吧杨经理？我看你们做的第四季度三个月提车计划，就是这么规划的。”

　　杨经理点点头道：“今年我们店1600台的提车数量肯定可以做到，也恳请两位老师能够按照我们的需求计划发车，多发点2.0L中配、高配浅内饰的派生。谢了。”

　　有那么几秒钟，杨经理看梁敏的眼神就跟看小傻子似的。

　　梁敏不是个傻子，她能感受到杨经理刚才片刻间的不屑一顾。

　　整车厂无疑是高高在上的，经销商当然服从整车厂的各种安排，这是产业体制上的强势与弱势、指挥与执行，是汽车生态链上的食肉动物与食草动物。

　　整车厂的老师与经销商各阶层人员打交道，亦须以德服人，以较高的专业素养赢得经销商的尊重与信任。

　　如果整车厂派来的老师是傻子，经销商会以招待傻子的方式来招待他们。

　　没人愿意成为别人眼中的傻子。

　　但有些人自以为是的言行，使得自己沦为傻子。

　　赵轲这孩子虽年轻吧，然而他比较灵活醒目，他在不经意间把话题转移到年度任务，这是梁敏最为熟悉的业务版块。

　　梁敏瞬间变了个人似的，她的眼睛里闪烁无比自信、绝对专业的精芒，就连音量也提高了一个等级，底气十足。

　　“杨经理你们店今年的提车任务达成度，不出意外的话会超过120%，甚至有可能突破150%，可喜可贺。”梁敏送出了真心的祝福，她当然希望到看到本品店的销量节节高升，708L大卖特卖卖疯了，吊打一切竞品，称霸细分市场。

　　“我们店的销量好，主要是梁老师、赵老师指导有方，也感谢销售部各位领导的厚爱，哈哈哈，来来来，这边请，两位老师坐下说话，喝杯咖啡。”杨经理笑逐颜开，如果一个汽车品牌的销量爆炸，那么整车厂老师、店端人员的相处氛围在整体上是融洽友善的。

　　赵轲他们销售部在06年年度商务政策中设定的基本返点是2%，这2%的基本返点是会上下浮动的。

　　羊城永瑞店的06年年度提车任务是1200台，如果任务达成度为100%，则他们店获得1200台乘以2%的返点资金。

　　如果他们店只提了600台车，那就没有2%的返点了，只有1%。返点差额会在07年1月份，由销售部销售科梁敏这群人在资金池里扣除。

　　如果他们店超额完成06年的提车任务，则有额外的返点奖励。

　　任务完成度达120%，返点率提升为3%。任务完成度达150%，返点率提升为4%。依此类推，返点率往上浮动与店端提车任务完成度挂钩。

　　提车的本质是整车厂以批发的形式将车卖给经销商，而最重要的是终端销售，即销售店把车卖给客户。

　　客户在店里买了车，上了牌，则纳入市占率统计。

　　羊城永瑞店的年度市占率任务也已100%达成，并极有希望以120%的结果超额完成，那么他们店又可获得1%的市占率返点奖励。

　　2%的基本返点翻倍了，达4%，至少是4%。

　　羊毛出在羊身上，利润都是消费者贡献的，整车厂、经销商乃至供应商各取所需。

　　卖车跟买楼类似，入行要趁早，趁着行情好的时候赶紧抢钱，没抢到钱只能当一辈子的打工仔。杨经理当然是开心的，他在今年应该赚的不少，明年或许会更多。

　　“梁老师，这是你最爱的香草拿铁，我让销售顾问去隔壁星巴克买的。也不知道赵老师的口味是怎样的，这里还有美式、摩卡、玛奇朵，招待不周哈，赵老师请随意。”杨经理做了个请的手势，请两位老师喝咖啡。

　　“杨经理，破费了。”梁敏喝着她最爱的香草拿铁，她带着赵轲来到马场的永瑞店，是因为马场位于羊城的中心商圈，具有商业代表性。马场汽车城周围遍布各种酒楼、咖啡店、购物城，完成了一天的店端走访工作后，可以就近玩耍。

　　“这算什么破费？两位老师放弃休息日来我们店指导工作，让我敬佩，也使我感动。”杨经理这种职业卖车人越是假节日越忙碌，他们不存在加班一说，每天都是工作日。但整车厂老师是有节假日休息日的，梁老师、赵老师休息日不休，将心比心，这种勤奋努力的职业态度多么高贵啊。